Lançamento e estoque · prédios e terrenos

Vender todo mês no ritmo que a obra precisa.

Medir toda semana.
Corrigir antes de o mês fechar. Até a última unidade.

Um método de estruturação comercial em 9 passos, para vender lançamento ou estoque, prédio ou terreno.

VSO ideal × VSO real idealreal
5% 2,5% VSO IDEAL VSO REAL SEMANA 1COM OS 9 PASSOS RODANDO

A distância entre os dois é o tamanho do trabalho. Exemplo do método: prédio de 120 unidades, 6 por mês é o ideal, 3 é o real.

A conta que manda

VSO: quanto da oferta vira venda todo mês.

É a parte das unidades à venda que foi vendida no mês. É o termômetro mais honesto de um empreendimento: não depende de opinião, só de duas contagens.

unidades vendidas no mêsunidades à venda no início do mês=VSO

VSO ideal

Quanto precisa ser vendido por mês para a obra ter caixa. É a meta.

VSO real

Quanto está sendo vendido por mês, contado do jeito certo. É o fato.

A distância

A diferença entre os dois é o tamanho do trabalho. É ela que os 9 passos fecham.

A regra de contagem

Só conta como vendida a unidade com contrato assinado e sinal pago. Reserva sem sinal não entra. Distrato do mês sai da conta.

Contar do jeito fácil é a forma mais comum de se enganar.

Qual é o seu caso

Onde a sua venda trava.

Três furos aparecem em quase todo empreendimento que empaca. Veja qual se parece com o seu e por onde atacar.

Passos 01 a 04

Falta a base

O corretor não defende o preço e o cliente faz a conta sozinho.

Pare a verba de anúncio e construa a base primeiro. Anunciar sem base é pagar para mostrar um produto que ninguém sabe vender.

Ver os passos 01 a 04 ↓
Passos 05 a 07

Falta a abertura

O evento lotou e a venda não acompanhou.

Monte a lista, as etapas e o passo a passo da reserva antes de abrir. No estoque, isso vira uma nova rodada de oferta.

Ver os passos 05 a 07 ↓
Passos 08 e 09

Falta o ritmo

Começou bem e perdeu força nas semanas seguintes.

Evento a cada 15 dias e VSO toda semana. É aqui que a maioria dos empreendimentos para.

Ver os passos 08 e 09 ↓
O trabalho, em ordem

Nove passos. Cada um se apoia no anterior.

A ordem importa. Aquecer sem ter medido o mercado é aquecer o público errado. Aquecer sem material pronto gera interesse que ninguém sabe converter.

Ato I

A base

Antes de anunciar: entender quem compra, ajustar o produto, montar o argumento e preparar o corretor.

01A base

Medir o potencial

Antes de definir produto, preço e campanha, descubra quantas pessoas podem comprar aqui, para morar ou para investir: quem compra, quanto cabe na parcela, o que vende rápido e o que falta. O resultado mostra se o mercado da região basta ou se é hora de ir para outras regiões.

Mexe em
O tamanho da fila: quantas pessoas podem comprar este produto, neste preço, nesta praça.
Sai pronto
O mapa da praça: quem compra, quanto é para morar e quanto é para investir, o que vende e o que falta.
Pronto quando
No máximo 4 das 12 perguntas sem resposta, cada uma com prazo para responder.
02A base

Ajustar o produto

Tamanho, preço e condomínio certos para quem compra ali. Toda decisão de produto passa por três perguntas: serve a quem compra aqui? Cabe no bolso? Vira argumento para o corretor? O que não dá mais para mudar ganha uma resposta escrita.

Mexe em
A facilidade de dizer sim.
Sai pronto
A lista de ajustes do produto, ou a lista de respostas para o que não dá mais para mudar.
Pronto quando
Todo ponto fraco virou ajuste no produto ou resposta escrita para o corretor.
03A base

Montar o argumento

Book bonito não é apresentação. Apresentação é argumento: da cidade até a unidade que está na mesa, com fonte e data em cada número. E uma apresentação para cada público: a conta de quem vai morar (entrada, parcela, financiamento) é outra que a de quem vai investir (valorização, aluguel).

1A cidade2O bairro3O momento do mercado4A incorporadora5O produto6A vida no empreendimento7A conta de quem compra8A unidade ou o lote
Mexe em
O motivo para comprar. Sem motivo claro, o cliente adia.
Sai pronto
A apresentação completa do empreendimento, versão 1.0.
Pronto quando
As 8 partes preenchidas, com fonte e data em cada número.
04A base

Preparar o corretor

Venda segura depende de corretor preparado, não de corretor motivado. Ele precisa de três kits na mão e da resposta pronta para as 10 objeções mais comuns, como "está caro" e "preciso pensar".

1Kit de apresentação2Kit de divulgação3Kit de venda
Mexe em
A venda que se perde na objeção. É ali, e não na prospecção, que a maioria escapa.
Sai pronto
Os três kits e o mapa das objeções, cada uma com a sua resposta.
Pronto quando
Os 3 kits completos e o time treinado neles. Sem isso, o aquecimento não começa.
Ato II

A abertura

Antes de abrir para o mercado: aquecer, abrir em etapas e cuidar da reserva.

05A abertura

Aquecer por 60 dias

Sessenta dias transformando curiosidade em lista de espera, antes de abrir a venda. Corrida no dia da abertura não é acidente: é procura acumulada e liberada no mesmo momento. O dia da abertura vira dia de confirmar, não de procurar cliente.

dias 1 a 30Apresentar a região, em ritmo leve
dias 31 a 45Apresentar o produto
dias 46 a 60Abrir
Mexe em
Em quem já chega pronto.
Sai pronto
A lista de interessados, separada por quem está pronto para reservar.
Pronto quando
A lista existe antes do dia 46, com nome, contato e corretor de cada um.
06A abertura

Abrir em etapas

Quem compra primeiro, e em que ordem. Quando o mercado chega, parte já foi reservada: o cliente vê o que sobrou, sente o custo de ter chegado tarde e decide mais rápido. É escassez de verdade, construída em cima de relacionamento de verdade.

dia 46Clientes da baseQuem já comprou entra primeiro
dia 53Corretores por faixaOs melhores entram antes
dia 59FornecedoresQuem constrói junto, compra junto
dia 63Imobiliárias parceirasCom meta mínima de vendas
dia 68Mercado abertoO restante, com preço já corrigido
Mexe em
A pressa real de decidir. Quem vê a tabela andando decide mais rápido.
Sai pronto
As listas das etapas 1, 2 e 3 e as datas de cada abertura.
Pronto quando
Cada etapa tem lista com nome, data de abertura e unidades liberadas.
07A abertura

Cuidar da reserva

Muito cancelamento não é arrependimento: é falha de operação. Unidade vendida duas vezes, prazo sem dono, recado desencontrado entre corretor e incorporadora. Processo resolve isso antes de acontecer. Unidade bloqueada sem proposta em 2 horas volta para a tabela sozinha.

1Tabela de unidades ao vivo2Passo a passo da reserva3Conversa organizada
Mexe em
A venda que vira distrato. Reserva mal feita sai da conta no mês seguinte.
Sai pronto
Tabela de unidades digital, passo a passo da reserva escrito e grupos montados.
Pronto quando
Uma reserva de teste feita do começo ao fim, com o time real, sem travar.
Ato III

O ritmo

Depois de abrir: manter a venda andando e medir toda semana, até a última unidade.

08O ritmo

Manter o ritmo

Quem não fechou no lançamento não está perdido: está incompleto. Um evento pequeno a cada 15 dias, de 15 a 20 convidados escolhidos, com oferta real e limitada e retorno individual para quem não fechou. No terreno, a visita guiada ao loteamento costuma ser o evento que mais vende.

1 a 5Escolher os convidados
6 a 8Convites, um a um
9 e 10Confirmar
11 ou 12Evento
13 a 15Retorno individual
Mexe em
O ritmo depois do lançamento. É o que mantém o número de pé do mês 4 em diante.
Sai pronto
O calendário de eventos e a lista de convidados do próximo.
Pronto quando
O próximo evento tem data, lugar, oferta e de 15 a 20 convidados.
09O ritmo

Medir e corrigir

Toda segunda-feira, conte as vendas da semana do jeito certo e compare com o ritmo do VSO ideal. Duas semanas abaixo: abra a correção, sem esperar o mês fechar. A cada 15 dias, uma pesquisa anônima com os corretores: eles ouvem o que o cliente nunca diz para a incorporadora.

Mexe em
No que derruba o número sem ninguém ver. É o passo que mantém os outros oito funcionando.
Sai pronto
O relatório de 15 em 15 dias, com o que mudar no próximo ciclo.
Pronto quando
Toda queda do VSO tem causa escrita e correção com dono e data.

Quem estrutura, vende. Quem improvisa, empaca.

O que conta não é a lista de tarefas feitas. É a distância entre o real e o ideal diminuindo.

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